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仰仗知識管理通天下  
 

企業(yè)的根本是商務，但我們時?？吹?，有許多企業(yè)要么不務正業(yè)，要么術業(yè)不精。其大多表現(xiàn)在，對組織內部的知識視而不見，非要跑到外面聘請洋專家、尋找名教授不可，結果是水土不服，勞民傷財；再就是對過去的經驗教訓不去認真總結，不是重復過去的勞動、費時費工，就是重蹈覆轍、一再犯錯。如果我們的企業(yè)家真的把他們的商務弄通了，也就是說，把本企業(yè)、本行業(yè)的商務知識琢磨透了，他們也會像恒基偉業(yè)一樣，一發(fā)不可收；否則，不通，當然痛啦，就會真的“桁畸萎業(yè)”了。我在此所說的“通”，理解有3：一是方向，二是渠道，三是流動。不是嗎？當人們手持“商務通”用筆尖一點屏幕的時候，正好滿足了這3個條件：溝通的對象、方式及行為。只要這些一并發(fā)生，通，當然不痛。對此，恒基偉業(yè)的總裁張征宇博士還有更精辟的解釋：“通”，意味著夠專業(yè)，夠精到，夠知識。

一次，當香港恒基兆業(yè)的高級經理馮建雄先生與恒基偉業(yè)的張總相聚時，我剛好問過他們：“你們之間是不是有過什么關系？”他們都說本質上是一點沒有，但他們卻非常關注對方，都非常愿意從對方的成功中學習更多的知識。恒基兆業(yè)、恒基偉業(yè)，和廣告詞一樣，“呼機、手機、商務通，一個也不能少”。好一個借船出海，暗渡陳倉。事后，馮先生告訴我，恒基偉業(yè)的這張牌打得是真夠漂亮的，并不無感慨地說，恒基偉業(yè)的成功是把商務做到了家，尤其是在產品定位與營銷上，真是一個名副其實的“商務通”。那么，恒基偉業(yè)的商務究竟“通”在哪里？

恒基偉業(yè)的前身是北京四達集團。時值20世紀90年代中期，張征宇和他的伙伴們看到了直接營銷的力量，是他們接受了這一理念，第一個站出來與美國著名品牌戴爾計算機公司簽約，成為戴爾在中國的總代理商。通過與戴爾的合作，張征宇們認識到，在當時的中國市場完全的直銷還沒有基礎，一是因中國的物流配送手段還十分落后，再就是直銷的觀念在中國也還沒有形成。而從長遠的眼光來看，這個行業(yè)肯定是未來企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式。通過認真仔細的分析，他們既看到了渠道管理對企業(yè)產品營銷的重要性，以及渠道在中國未來營銷領域的發(fā)展?jié)摿?；同時也看到了品牌形象還是未來營銷成功的基礎和前提。而這次合作的最大收獲，就是他們積累了大量創(chuàng)建品牌、組織并掌控營銷渠道的經驗和知識。

帶著這些經驗和知識，張征宇們選擇了與荷蘭著名品牌郁金香計算機公司的合作。這次他們沒有采用傳統(tǒng)的直接批發(fā)零售模式，而是與經銷商共建營銷網(wǎng)絡，成立中國計算機銷售聯(lián)盟，試圖用利益均沾、知識共享的方式，建立最為廣泛的知識聯(lián)盟。為了能夠在各地經銷商面前樹立強有力的品牌形象，他們贊助并參加了8省市聯(lián)合舉辦的1997年中國中西部投資與開發(fā)研討會。那時，我正好擔任該次活動的總策劃。當我向時任中共中央常委、國務院副總理的李嵐清先生介紹大會情況，特別是提到本次活動首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)招商，并通過電腦網(wǎng)絡在現(xiàn)場進行項目展示時，李嵐清副總理聽后高興地走到會場中央，看著一個個程序員忙碌操作的實景，連聲說了3次：“好！好！好！”而在這次研討會展場中央擺放的，正是張總他們贊助的100臺郁金香電腦，氣勢非常宏偉。會議期間，他們又聯(lián)合《經濟日報》副刊《名牌時報》的編輯記者，對與會8省市的省長、市長和著名企業(yè)家進行采訪。一當會議結束，他們就策劃出版了16版會議特刊，受到與會代表和主辦機構的高度贊賞。通過這次活動，張總們又積累了不少品牌形象宣傳和整合社會資源的寶貴經驗與知識。

在舉國上下倒買倒賣計算機的同時，張征宇們又瞄準了掌上電腦，認為中國的PDA市場將會有非常廣闊的前景。經過深入廣泛的調查，他們選擇了與中山名人掌上電腦廠商合作。帶著從前積累的各種經驗與知識，他們首先制定了品牌營銷戰(zhàn)略，構建了全國的銷售網(wǎng)絡體系，讓“名人”掌上電腦一時間成了人們的消費時尚。盡管如此，張征宇們并不滿足，雖然代理風險不大而有利可圖，但畢竟品牌是人家的，今后的發(fā)展必然受制于人。通過這次合作，他們又認識到當初只做渠道建設的局限性對自身未來的發(fā)展非常不利。于是，他們組建了今天的恒基偉業(yè)，決定做自己的品牌，走一條實業(yè)發(fā)展、知識報國的新路。從此，中國出了個“商務通”，在老百姓的生活當中，又多出了“一個也不能少”的亮點。

用中國知名營銷專家、大連海事大學商學院薛強教授的話說，商務通真正做到了“產品的簡單、方便；廣告的通俗、易懂”。恒基偉業(yè)瞄準的正是臺式PC與筆記本電腦的斷層。在一般人看來，恒基偉業(yè)的成功之道，不外乎有以下幾點：其一，商務通簡化了不必要的電腦功能，打出了一個簡約掌上電腦的新概念；其二，通過名人效應與非黃金時段的密集廣告轟炸，使商務通成為了PDA個人掌上電腦的代名詞；其三，恒基偉業(yè)的企業(yè)形象宣傳是首先通過產品品牌的形象延伸過來的，過渡得十分輕松和巧妙；其四，商務通開始時的高價入市，為自己的活血、造血功能奠定了堅實的經濟基礎；同時，為日后來打擊入侵競爭者準備了足夠的價格空間。而在我看來，恒基偉業(yè)最為成功的地方，應該還是他們對組織知識的管理和運用，特別像美國軍隊一樣“事后必議”，不斷總結，不斷學習與不斷提高。并在原有經驗與知識的基礎上，制定了一個完善的品牌發(fā)展戰(zhàn)略和可持續(xù)運作的贏利模式。

當談到恒基偉業(yè)實施知識管理戰(zhàn)略時，張征宇告訴我，一個令他感受頗深的美國大兵在海地維和的例子。那是他第一次到美國時聽說的：

派駐海地維和的美國軍隊規(guī)定，每攻克一鎮(zhèn)都要求部隊坐下來總結前次的戰(zhàn)斗經驗。當?shù)谝淮喂艉５爻擎?zhèn)時，他們遭遇到當?shù)匚溲b力量的強烈抵抗，經過總結發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝嗽诩业挚惯h比街上弱，于是當攻克第二個城鎮(zhèn)時就直搗家巢；后來他們又在總結中發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝朔浅Ｅ鹿?，于是在第三次攻城時，各個進入家巢的小分隊就都牽了一條軍犬；再后來他們總結還發(fā)現(xiàn)，當?shù)厝擞绕渚粗嘏?，當攻擊第四個城鎮(zhèn)時，他們的領隊長官就全部是清一色的女性了。就是這樣不斷地總結學習，使得美國軍隊一次更比一次容易地輕取了海地城池，達到了維和目的。

是啊，正當別人走進美國一頭扎進硅谷尋找盈利項目和高新技術的時候，張征宇卻開始悉心研究起美國為什么會成功來。思來想去，原來美國不再賣產品、不再賣投資、不再賣企業(yè)，而是不斷賣知識。其全部秘密是他們非常的注重知識管理，不僅許多美國的大學、美國的高技術公司，甚至美國的政府，都是全球最佳知識管理的典范。張征宇是學航天航空的博士，自然對美國軍事技術發(fā)展特別熟悉，也知道美國的軍工技術帶動了民用的發(fā)展。但他萬萬沒有想到的是，知識管理在美國軍隊的普及程度，甚至都成了美國大兵的軍規(guī)。而且美國的知識管理理念，正是從這些大兵里走出來的。正像第一次海灣戰(zhàn)爭和本次的伊拉克戰(zhàn)爭，與其說是軍事打擊的戰(zhàn)爭，不如說是一場知識打擊的戰(zhàn)爭。

從此，恒基偉業(yè)在自己的企業(yè)內部導入知識管理理念與戰(zhàn)略，建立了一整套知識管理的運行機制和文化。即按照知識管理的基本要求，積極貫徹“誠信為基、多角溝通、組織學習和知識共享”的原則。在他們看來，誠信是社會與企業(yè)的稀缺資源，是恒基偉業(yè)組織文化的基礎，是實現(xiàn)知識創(chuàng)造、知識轉移、知識運用和知識共享的前提；溝通是恒基偉業(yè)企業(yè)內部員工之間、企業(yè)與社會各界、企業(yè)與客戶與供應商之間加強信任、引發(fā)合作、促進知識的創(chuàng)新與共享，增強知識使用和提高核心能力的有力工具；學習是恒基偉業(yè)獲取組織知識、促進知識轉移、提高企業(yè)競爭力的重要途徑；知識共享是知識創(chuàng)新與知識運用的主要手段，是實現(xiàn)隱性知識結構化、顯性知識普及化的有效形式。恒基偉業(yè)正是通過建立企業(yè)內部的知識市場機制，不斷激勵員工創(chuàng)造知識、轉移知識、共享知識和運用知識。恒基偉業(yè)的成功，無疑給中國廣大的中小民營企業(yè)指明了一條康莊大道：知識之路，學習之路。

不僅管理企業(yè)如此，恒基偉業(yè)還充分認識到，企業(yè)的組織知識，尤其是企業(yè)的行業(yè)知識，是知識經濟時代未來競爭的焦點。他們認為，對比國外市場，中國的PDA產品的行業(yè)應用發(fā)展相對較晚，行業(yè)應用比例還不到10%。這是一個巨大的商機，尤其引起眾多掌上電腦廠商們的關注。除政府(公安、軍隊)、保險等行業(yè)應用外，掌上電腦在能源(包括石油、電力、化工等)、餐飲等行業(yè)的應用也有著更大的發(fā)展前景。伴隨知識經濟的到來，恒基偉業(yè)總裁張征宇博士認為：一種全新的掌上電腦行業(yè)應用市場正在蓬勃興起。

不是嗎？恒基偉業(yè)在2002年進軍煙草行業(yè)就是最為成功的一例。僅在2002年一年內，恒基偉業(yè)就勢如破竹，通過對行業(yè)知識的運用與共享，創(chuàng)造了知識管理型掌上電腦，從而一舉拿下了安徽、吉林、陜西、山西、新疆5省，為這些省的煙草行業(yè)開發(fā)專用的PDA，助力煙草行業(yè)的信息化建設與知識管理。然而在行業(yè)應用的開拓上，恒基偉業(yè)并非獨此一家；在參與幾個省競標的也并非弱者，除了恒基偉業(yè)以外，還有HP、Palm、聯(lián)想、實達、海信、TCL等國內外知名PDA廠商。

恒基偉業(yè)何以取勝，其商務到底憑什么“通”天下？

我堅毅地認為：他們之所以勝，是因為實實在在地做到了一個“通”字；其商務之所以“通”天下，其根本就在于他們實施了到位的知識管理——仰仗的是“通”在知識上、“通”在知識管理中。   
 
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