靠壓價(jià)爭(zhēng)取訂單無異于殺雞取卵

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    在外貿(mào)交易中，很多人都喜歡用壓價(jià)的策略從而爭(zhēng)取到用戶的訂貨。其實(shí)不然，我們應(yīng)該具體情況具體分析;因?yàn)椴⒎撬锌蛻舳疾唤邮芨邇r(jià)產(chǎn)品，也不是所有低價(jià)產(chǎn)品客戶就歡迎。作為業(yè)務(wù)員，在業(yè)務(wù)商業(yè)談判中，如果能準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧，力爭(zhēng)在不壓價(jià)的情況下，這才是一筆成功的交易。

    在這里，我們首先應(yīng)該清楚一個(gè)問題：是什么在真正操縱價(jià)格?答案是——客戶的主觀色彩!

    一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，是從其價(jià)值、供求、政策而定，這是一個(gè)客觀的定價(jià)原則。但是在用戶的心目中，價(jià)格“昂貴”與“便宜”這兩個(gè)概念，經(jīng)常受購(gòu)買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購(gòu)買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。

    一、用戶急需時(shí)，就不特別注重價(jià)格。

    如果自己免費(fèi)工資管理系統(tǒng)的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價(jià)格而是交貨期。

    二、產(chǎn)品愈高級(jí)，價(jià)格影響愈小。

    企業(yè)在免費(fèi)工資管理系統(tǒng)高檔耐用品、高級(jí)工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品，價(jià)格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品，其價(jià)格一般來說對(duì)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)方也都是很有利的。

    三、把購(gòu)買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí)，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格就不會(huì)太敏感。

    黃金首飾價(jià)格雖然昂貴，但買的人并不少，因?yàn)橘?gòu)買黃金首飾是一種投資。所以，用戶認(rèn)為購(gòu)買某種商品是一種投資，或者某種商品的價(jià)值經(jīng)過使用仍保持不變，甚至?xí)鲋?，他們?duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)太敏感。

    四、出售的產(chǎn)品在客戶購(gòu)買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價(jià)格的因素也愈少。

    一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對(duì)的，往往取決于其價(jià)格占用戶收入的比例，如價(jià)值3000元一臺(tái)的彩電，在目前對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高的個(gè)體戶來說，并不貴，但對(duì)一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究占購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的比例。這個(gè)比值愈小，產(chǎn)品的價(jià)格愈微不足道。