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大客戶銷售與采購決策小組

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在銷售培訓實踐中，發(fā)現很多業(yè)務員搞不懂一個客戶的組織結構，搞不懂組織結構就沒法搞清楚采購決策小組，搞不清楚采購決策小組，就沒法搞清楚大客戶銷售的本質。所以，我們花些時間來了解一下組織結構與采購決策小組。
 
所謂組織結構就是一個單位（組織）的權力層次結構。通俗地說，就是一張誰管誰，誰向誰匯報的金字塔式的結構，我們不是研究管理學的，沒有必要把組織機構定義得很明白，我們只需要知道，在一客戶單位里邊，哪些人在管事，或者，更簡單地說，在我們的客戶單位，哪些人參與采購我們的產品與服務就行了。
 
那些參與采購產品與服務的人，我們就叫他采購決策小組。下面是一張最簡單的組織機構圖：
 
 
在這張組織結構圖中，最高領導者是總經理，第二個層級（部門經理）中，有銷售部經理、行政部經理、財務部經理、采購部經理和技術部經理5個部門經理。由這六個人就構成了一個簡單的組織結構圖。
 
之所以要讓大家弄清楚組織結構圖，是因為，當我們對一個單位，剛剛開始開展銷售工作時，我們無法準確知道這個單位的采購決策小組（采購決策小組是動態(tài)的），這個時候，我們就需要根據組織結構圖和經驗來分析判斷，哪些人將影響采購工作，也就是說，哪些人影響我們的銷售工作，是我們銷售的對象。這個問題是銷售公關的首要問題，如果你這點都不清楚，我們就無法開展銷售工作。
 
不同的產品與服務的采購工作可能歸不同的部門管。但一般來說，采購決策小組將由這么一些部門組成：使用部門、采購部門和財務部門等等。
 
所謂使用部門就是買來以后給哪個部門用，用產品的部門就是使用部門。采購部門是在客戶單位里專門負責采購的部門，而財務部門是編制或審批財務預算，要付錢的部門。實際上，財務部門和采購部門是明的，而使用部門由你所賣的東西決定的。
 
那么，我問你總經理算不算采購決策小組的成員？不算嗎？不，總經理算不算采購決策小組成員不僅取決于客戶內部的安排，更取決于銷售人員的水平。
 
當一個定單由一些高水平的銷售人員在銷售和競爭時，即便這位總經理原本不想參與采購的，由于銷售人員水平比較高，就會被某位銷售人員拉進采購隊伍，成為采購決策小組。所以，如果你是一個優(yōu)秀的銷售人員，要想辦法把總經理拉進采購隊伍。如果是你拉進去的，自然，你就占了先機，如果是別人拉進去的，自然你就被動了。
 
記住了嗎？優(yōu)秀的銷售人員總是要直接向高層領導銷售的！
 
所有的銷售競爭就是圍繞采購決策小組展開的，在采購決策小組中，誰得到了更多人和更重要的人的支持，誰就有了更大的勝算。銷售公關過程就是一個不斷地去搞清楚哪些人影響銷售，并且不斷地爭取支持，破壞對手關系的過程，即銷售公關是一個搞清楚采購決策小組，贏得采購決策小組，破壞對手采購決策小組關系的過程。(型牌男裝總經理/黃岳南）

 

 

發(fā)布：2007-03-28 13:31    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]