從小生意開始，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

移動CRM讓我們建立了一個越來越復(fù)雜的資訊資料庫。尤其是重點客戶，他們的生日、興趣，甚至襪子的顔色都有記錄；不厭其煩地分門別類、貼上標(biāo)簽，把自己搞的糊糊涂。結(jié)果呢?還沒等完善你的移動CRM系統(tǒng)( http://www.lidiansoft.com )，那些VIP要麼更換了襪子，要麼早跑到競爭對手那去了。原因很簡單，你的對手也在使用同樣的工具,鎖定的也是這些客戶。

移動crm的理論基礎(chǔ)是80/20原則，希望通過分析找到創(chuàng)造80%價值的20%的生意和客戶。“物以稀爲(wèi)貴”當(dāng)所有的人都盯準(zhǔn)這20%的時候，它的價值就肯定被稀釋。如果對現(xiàn)有客戶的80/20選擇還有些道理可言，那拿它去套新客戶、大訂單的開發(fā)簡直是“不計血本”。

創(chuàng)造誠信體驗機(jī)會

開發(fā)過新客戶的人員都知道，合作的最大障礙不是質(zhì)量也不是價格，而是相互的信任。

大客戶一般比較保守對新技術(shù)都有一種天生的抵觸感，相反小客戶到是愿意嘗試。如果當(dāng)年比爾.蓋茨一開始就想把BAS賣給IBM的話，可能到現(xiàn)在還沒有成功。但BASIC軟體在其他電腦上的成功卻把他領(lǐng)進(jìn)了給IBM開發(fā)DOS的未來之門。把“繡球”拋給一兩個人，可能他們還真沒接著；把“繡球”往人群“砸”，總能抓住一兩個。這是概率的力量。如果你的公司設(shè)計了一個手機(jī)游戲軟體，不妨在NOIKA和MOTO之外想想波導(dǎo)、科健、TCL、康佳、廈新還有熊貓。

第一次和新客戶做生意不妨把胃口放小一點。10萬的訂單可能采購主管當(dāng)場就能拍板，100萬呢，經(jīng)過部門經(jīng)理批準(zhǔn)，總監(jiān)簽字，到總經(jīng)理那可能還需要研究研究。“決定過程樹理論”（DecisionTree）告訴我們層次越多信任越被減弱。WAL*MART,Homedepot，Target有嚴(yán)格的“試用訂單”計劃，他們小規(guī)模的訂單反而考察更嚴(yán)格。因爲(wèi)當(dāng)他們決定采購這100件襯衣的背後可能是數(shù)千萬美元的。上海APEC會議期間，APEC成員領(lǐng)導(dǎo)人服裝秀-中國唐裝曾給世人留下了很多的猜測和懸念。但是之前上海某大型絲綢服裝廠以訂單量小工藝復(fù)雜拒絕接受該訂單。浙江的兩家民營小企業(yè)抓住了機(jī)會，現(xiàn)在他們的業(yè)務(wù)量翻了好幾倍，并且主要生産APEC面料服裝。

可能你要抱怨即便是我愿意接小訂單可是去哪里接。沒有，就去創(chuàng)造它！有一個本地4A公司曾經(jīng)給我流下了深刻印象。當(dāng)時他們來叁加一個100萬大型專案的競標(biāo)，出於各種原因，到最後他們還是失敗了。不選擇他們其實就是我們對本地4A不放心。但是臨走的時候，他們的總經(jīng)理問我是不是有一些春節(jié)的海報可以給他們設(shè)計?一份POP的設(shè)計才萬把塊，他們公司已經(jīng)到了這種地步?後來我發(fā)現(xiàn)是中了他們的“圈套”，當(dāng)我對中標(biāo)的國際4A實在不滿意準(zhǔn)備更換的時候，第一個就想到了他們。想一想，，新年宴會，咖啡機(jī)總有些什麼你可以爲(wèi)他服務(wù)。一旦發(fā)生“關(guān)系”，想擺脫就難了。

小客戶，大利潤

不知道你怎麼看，我是很喜歡小客戶，因爲(wèi)他們有時能給我?guī)砹舜罄麧櫋?0/20原則沒有錯，但80%的利潤絕不是20%的大客戶提供的。大客戶帶來了“名氣”和“規(guī)模”就注定在利潤方面往往要差一點。不相信?去問問那些超級賣場的管理者，賣“可口可樂”和“飄柔”他們掙到錢了嗎?反過來呢，去掉大賣場紛繁蕪雜的各項費用，生産商也是所剩不多。

發(fā)布：2007-03-28 13:29 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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