業(yè)務(wù)員如何拉近與客戶的關(guān)系

1、不打無準(zhǔn)備之仗，拜訪客戶前對(duì)客戶了解的信息越多，成功的概率就越高。

2、業(yè)務(wù)員接近客戶時(shí)，首先要簡(jiǎn)要介紹自己，從著裝、口頭語言到肢體語言都要加以注意，設(shè)法解除客戶的戒備心理，消除敵意。

3、“三軍未動(dòng)，糧草先行”。在事先了解或在交談時(shí)了解，善于發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的問題。記?。簺]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，只有充分了解對(duì)方才能有的放矢。

4、不要用籠統(tǒng)的話，因?yàn)榭蛻艚佑|的業(yè)務(wù)推銷員太多，類似的話聽得太多了，很多話并不是“放之四海而皆準(zhǔn)的”。

5、對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商來講，他們最關(guān)心應(yīng)該的是：我公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員自己如何以最短的時(shí)間、最少的投入讓其得到最大的回報(bào)——為他（客戶）賺錢，如何幫他（客戶）能賺到更多的錢，或者其他方面能給客戶帶來顯著的利益（有時(shí)候未必是金錢利潤(rùn)）。所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理是給客戶推薦利益去了，不是單純的給他推銷去了，要堅(jiān)決記住這一點(diǎn)并靈活運(yùn)用。

6、自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不能僅靠產(chǎn)品本身，而要靠“公司優(yōu)勢(shì)+業(yè)務(wù)員優(yōu)勢(shì)+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)+環(huán)境優(yōu)勢(shì)+時(shí)間+市場(chǎng)需求+運(yùn)營(yíng)方法（=市場(chǎng)）”這種組合拳來進(jìn)攻，用“拼內(nèi)功實(shí)力”的方法來進(jìn)攻。

7、產(chǎn)品只是一個(gè)工具，我們要展現(xiàn)給客戶的是一個(gè)“公司+產(chǎn)品+服務(wù)”這樣一個(gè)組合優(yōu)勢(shì)，而不是靠產(chǎn)品自身或業(yè)務(wù)員自己。

8、平時(shí)可以從客戶的興趣、活動(dòng)和關(guān)系網(wǎng)著手，拉近私人關(guān)系，像宴請(qǐng)、禮品、娛樂和聚會(huì)等（這不是個(gè)人的喜好問題，大概你聽說過這句話：喝酒也是工作，但要把握自己），做好客情維護(hù)。

9、每次與客戶接觸，要保證自己的進(jìn)程都往成交“推進(jìn)”一步。

10、注意法律界限。“君子愛財(cái)，取之有道”，千萬不能闖紅燈，不要違反法律，更不要違背約定俗成的行業(yè)潛規(guī)則，否則就叫做不懂規(guī)矩甚至不懂事兒，那樣結(jié)果會(huì)很慘。

11、多注意對(duì)目標(biāo)客戶的決策有影響的人，有時(shí)候曲線確實(shí)能救國(guó)，要防止疏漏，時(shí)刻提防對(duì)手的滲透、施壓。

12、在客戶內(nèi)部多發(fā)展對(duì)自己有利的同盟者、支持者，特別是對(duì)于客戶企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)具體操作的基層員工，最好形成一邊倒的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槭袌?chǎng)運(yùn)作是經(jīng)銷商客戶的全部人員去運(yùn)作，只有調(diào)動(dòng)他們的積極性、得到他們的支持，市場(chǎng)開發(fā)才會(huì)更快更好！ http://www.lidiansoft.com

13、對(duì)于有些客戶，一時(shí)不能全部拿下或把握性不大時(shí)，可采用滲透策略，逐個(gè)逐批解決。

14、業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻記?。翰皇亲约阂粋€(gè)人在單打獨(dú)斗，而是公司及全部門在做，更重要的是要會(huì)利用自己所掌握的資源優(yōu)勢(shì)、學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)公司資源，你的主管、主管的主管甚至老板，都是你可以調(diào)動(dòng)的資源。

15、業(yè)務(wù)成交，其實(shí)就是公司與客戶之間的兩條直線如何找到合作的交叉點(diǎn)，業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是找到這個(gè)交叉點(diǎn)，平衡自己、公司和客戶三方的利益。

16 、要學(xué)會(huì)利用“人脈”，學(xué)會(huì)借用客戶來發(fā)展客戶。

17、認(rèn)清萬事萬物都是自己的資源，在合適的時(shí)間、用合適的人、做合適的事，人盡其才，物盡其用。

18、世上沒有難賣的產(chǎn)品，只有難賣的方法。要想賣貨先賣人，要先把自己介紹出去?？傆蟹椒ㄇ碎_缺口的，要有自信。

19、凡事都有因果，學(xué)會(huì)利用因果關(guān)系。

20、己所不欲、勿施于人，多站在客戶的角度去考慮：如果是我的企業(yè)的話，我該如何做，這樣就會(huì)明白如何去同客戶交流了。

發(fā)布：2007-03-28 13:29 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

相關(guān)欄目：