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恰當(dāng)?shù)厥褂眉⒎?，不但不會真的傷害到對方，更可以使顧客增添面子、滿足自尊心?！欠袭?dāng)代銷售的心理推銷原則的。用他的夢想成就你的訂單一位推銷員說：“口果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘噬噬，聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，噬噬作響，香味四溢，不由得咽下口水。”“噬”的響聲使人們產(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。所以，成功的銷售不是賣牛排，而是賣烤牛排的“噬噬”聲，其秘訣就在于激發(fā)客戶的想象力。結(jié)合大量的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)面臨不斷增加和曰益多樣化的選擇時，消費者的購買傾向就會變得更加受制于其信仰、愿望和內(nèi)心深藏的夢想。因此，銷售人貪可以用巧妙的言辭去激發(fā)客戶的夢想，讓他做他想做的事。在一個火熱的周末，個銷售人員按響了一幢別墅的門鈴，出來開門的是男主人?！澳銈兗业牟莸卣驿嗔?，只是我發(fā)現(xiàn)又到了割草的時候了?！变N售人員說，“今天天氣真熱，為什么不讓我來為你們割草，好讓你自己坐在樹蔭底下去享受一杯清涼可口的檸檬汁？”“好?。　比擞淇斓卣f道。生意便這么做成了，前后不過8秒鐘，甚至連價錢都還沒來得及提。這位推銷割草機(jī)的銷售人員根本不用提醒對方購買，因為客戶早就決定要享受一下他所描繪的快樂景象了。對客戶而言，產(chǎn)品本身不是夢想，夢想是產(chǎn)品帶給客戶的非凡經(jīng)驗。因此，要激發(fā)潛藏在人們內(nèi)心的欲望，需要讓客戶從品牌表現(xiàn)及傳播的信息中，建立獨特的印象，使客戶產(chǎn)生想要追求、體驗、擁有的動力及無限的想象空間；另外一方面應(yīng)該讓客戶親身感受夢想的模擬實現(xiàn)，如可以定期舉行一些體驗營銷的活動，使客戶從了解車專撓成親身經(jīng)歷，促成更多的實際客戶的產(chǎn)生，從而借著強(qiáng)化夢想品牌的印象，讓產(chǎn)品具備創(chuàng)新、美感、樂趣與熱情，在客戶心中建立不可取代的地位。

發(fā)布：2007-04-14 11:07 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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