采購流程之有效采購管理

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采購流程發(fā)現(xiàn)問題：此階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者知道他們的需求是什么，而不是決策者。這是工業(yè)品銷售的基層環(huán)節(jié)。
采購流程項目可行性研究：這個階段使用者已經(jīng)將發(fā)現(xiàn)的問題向上層匯報，客戶內(nèi)部在醞釀要不要采購計劃、考慮預算等問題。
采購流程項目立項：這一階段一般會組建有使用部門、技術(shù)部門、財務部門、決策部門等人員共同組成的項目采購小組。
采購流程確定采購的技術(shù)標準：在這一階段，是客戶關(guān)于采購標準制定階段。通常由客戶使用部門和技術(shù)部門分析需求，再把需求轉(zhuǎn)化成采購標準。
采購流程招標：采購標準制定好以后，客戶將以標書的形式發(fā)布出來，準備投標的廠家那到表述就可以制定方案了。此時，不管銷售人員如何推薦本產(chǎn)品的優(yōu)點，客戶一般不會改動采購方案，除非發(fā)現(xiàn)了致命的缺陷。因為對他們來說，采購方案的改動是“牽一發(fā)而動全身”的，成本很高。
采購流程項目評標：客戶一般會與兩家以上的銷售廠家進行洽談，以便進行評估和比較，得到更好的商業(yè)條件。這個階段會確立首選供應商。
采購流程合同審核：這一階段客戶會通過商務談判，努力爭取一些附加價值。產(chǎn)品的技術(shù)標準和規(guī)格、數(shù)量以及付款方式等都是合同審核的內(nèi)容。
采購流程簽訂協(xié)議：本階段是簽訂合同，交付產(chǎn)品，實施安裝。

合同的簽訂并不意味著交易的結(jié)束。真正的銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按合同認真履行承諾，準時交貨，按進度完成。了解客戶內(nèi)部采購流程，是工業(yè)品營銷說對話、找對人、做對事的前提。
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