中小美容院：“先抄襲后超越”行得通嗎?

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美容院的經(jīng)營如何能夠做到與別家的不一樣?為什么同樣是發(fā)體驗卡，有的美容院能夠通過體驗卡來留住并鎖住顧客?而有的美容院卻實實在在成為了顧客的“體驗天堂”，一讓顧客花錢，卻“卡”在了那里!很多的美容院老板與我見面時說得最多的一句話就是：現(xiàn)在的美容院模仿得太厲害了，費勁心思推出的項目或引進的促銷方法，很快就讓別家模仿?！靶隆表椖俊捌妗辈涣藥滋?，也“特”不了幾天。美容院的顧客管理中，我經(jīng)常用兩倍理論來解決顧客消費難的問題，也就是如果你的美容院想讓顧客辦卡或購買某個產(chǎn)品，你只有兩種策略：要么你必須比別人便宜一半;要么你必須比別人好一倍。只有這樣你才能形成足夠的差異化，在顧客選擇競爭中獲得顧客的青睞。

美容院的老板在對待外部競爭時大都喜歡采用“先抄后超”競爭策略，就是先抄襲再超越，雖然很多美容院老板并不認可這一觀點但實際上很多美容院老板都會無意識的去做。在我們與美容院初步合作期，當我們詢問美容院老板的經(jīng)營目標規(guī)劃時，她們通常會告訴我她還沒想清楚，同時說會先做成和誰差不多。這時我就會提醒她記住，這已經(jīng)犯了一個很大的錯誤。先抄襲后超越，更多的是對一些組織架構(gòu)完善，管理處于成熟期的大型美容會所或連鎖美容機構(gòu)，它們往往具有強大的分析能力和執(zhí)行能力。對于大多數(shù)中小美容院來講，確實有非常大的問題。如果這樣做，最后會形成一個突出的特點，就是后期美容院老板更多地去思考如何去“補”這種策略的“漏洞”，在只知其一，不知其二的情況下。往往是“摁倒葫蘆起了瓢”，成為顧客遺棄的“四不象”。

我們經(jīng)常將認識美容院經(jīng)營策略的境界，分為三個尺度即：形、神、髓。

什么是形?就是你的美容院采用競爭策略的外部表現(xiàn)形式，你采用什么樣的推廣宣傳方式，采用什么樣的工資發(fā)放措施。但是神就不一樣了，你的推廣方式為什么要進行這樣設(shè)計，你的工資結(jié)構(gòu)中為什么會有某個指標?這些是神里面所看到的，這些是有前因后果的，是有針對性的理論去指導(dǎo)的。認識美容院經(jīng)營策略的最高尺度就是骨髓的“髓”字，就是說你的美容院競爭背后的核心東西是什么?也就是競爭的“骨子里”本質(zhì)是什么?如果你的美容院在創(chuàng)業(yè)之初就沒有一個清晰的與眾不同的策略目標，就是想依靠模仿來求得生存與發(fā)展，那這樣的美容院在后期經(jīng)營中會非常的痛苦。

所以我想說的就是，中小美容院在競爭求生存的時候，要努力打造自己的特色。特別是我看到有很多的創(chuàng)業(yè)型美容院，也許她們會有很多很多的困難借口，說我實在想不到什么新的點子或方法，美容院沒有任何資源，美容院沒有其他的優(yōu)勢，所以我只能以“模仿”來求得生存。那我特別的想建議就是說，如果是這樣，那你開辦美容院最終要想獲得成功的難度是很大的。

總結(jié)那些特別成功的美容院，她們在競爭策略上很多是不用與競爭者去拼綜合能力，她們也不用抄襲別人的管理模式，她們都是通過解決顧客某一個方面的重要需求而獲得最終的成功。