SaaS如何與渠道一起發(fā)揮作用

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SaaS市場已經(jīng)成熟并且可以“采摘”了，但在供應商確保其渠道計劃達到標準之前，SaaS市場有可能會縮減。

軟件即服務(SaaS)行業(yè)目前面臨著一個比較嚴峻的問題，這個問題不是技術不成熟，不是最終用戶沒有準備好，而是SaaS供應商對于SaaS如何與渠道一起配合發(fā)揮作用感到困惑，因而喪失了判斷力。

在過去，SaaS所面臨的主要問題之一是取得最終用戶的信任---許多公司仍然想要在網(wǎng)上托管其軟件---但很多最終用戶仍然沒有對于什么是 SaaS概念模糊。但現(xiàn)在面臨的真正問題是供應商需要渠道作為導線將這種新的軟件發(fā)布方式介紹給大眾，但是無法找到正確“利用”解決方案提供商的最佳途徑。

此前，在SaaS領域，只有一個大型廠商真正致力于該領域的研發(fā)工作---Salesforce.com 。但隨著軟件巨頭微軟、谷歌相繼宣布進軍SaaS市場，這使得最終用戶開始用一種全新的眼光審視SaaS，因此用戶對SaaS的需求也越來越大。

但挑戰(zhàn)是，供應商無法找到一種有效的方式讓風險價值商(VARs)利用這種類型的軟件交付方式增值;SaaS軟件應該按照服務收費?按照部署情況收費?按照咨詢收費?或者按照類似與代理模式進行收費?直到SaaS供應商能夠真確認識這一新型的回扣或補償結構，在此之前，SaaS市場可能會縮減。

雖然大型企業(yè)仍然對在企業(yè)外部托管軟件不是很放心，但是，在美國國內(nèi)目前只有20000多個大型企業(yè)，而主導技術革命的關鍵因素是中小企業(yè) (SMB)。因此，軟件供應商在過去幾年中互相激烈競爭的目的就是為了占有這片市場。在過去的五年中，IBM、思科、戴爾、微軟和惠普等軟件巨頭都已經(jīng)開始在中小企業(yè)市場領域采取一些措施，并且每個人都非常公開地宣稱SMB領域?qū)τ谒麄兌允嵌嗝吹闹匾⒘⒅疽谠擃I域分得一杯羹。

誰能擔當起中小企業(yè)技術的監(jiān)護人?答案是渠道。但是，當中小企業(yè)們開始認真考慮SaaS，并且向他們認為值得信任的顧問---解決方案提供商- --進行咨詢時，很多VARs要么由于缺乏供應商的培訓而不具備必需的技術而不能提供這樣一種解決方案，或者他們認為不太可能從按需定制(On- Demand)軟件服務上得到太多的利益，因而鼓勵中小企業(yè)堅持采用預置型(On-Premise)解決方案。

所以，如果SaaS想要有一個美好的前景，那么供應商一定要組織好他們的渠道計劃、培訓計劃和薪酬結構。（來自互聯(lián)網(wǎng)）