險棋一招 管理系統(tǒng)試用問題多多

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現(xiàn)在很多用戶，不僅僅是小企業(yè)，包括一些很大的集團(tuán)在選型管理系統(tǒng)的時候都提出試用的想法。

為了達(dá)成合作，許多供應(yīng)商也會承諾試用。那么管理系統(tǒng)到底可以不可以試用呢？這個問題一直存在爭論。

我的觀點(diǎn)很簡單：

從實(shí)施層面，試用沒什么好處，管理系統(tǒng)不是驗(yàn)證功能是否完備，而是看能否系統(tǒng)解決（包括IT軟件技術(shù)）流程中的問題，這不是軟件功能符合就可以。能解決問題的軟件未必就能在實(shí)施過程中得到好的結(jié)果，試用就更不能說明問題。

從商務(wù)層面，試用是一手險棋，在落后的情況下也可以考慮用，但領(lǐng)先的情況下一定要防止對手出此下策吸引用戶。

而甲方經(jīng)常認(rèn)為：我不了解你的系統(tǒng)，而且這種系統(tǒng)這么復(fù)雜，不試用了解合適不合適，怎么能做好呢？

這個觀點(diǎn)有幾大問題：

第一：管理軟件是系統(tǒng)解決方案，沒有經(jīng)過精心調(diào)研分析和策劃，實(shí)施有困難。既然不是工具軟件，如何簡單試用？這就好比如果買車，車行鼓勵你試開，享受有車的感覺，但如果你去買一輛高科技戰(zhàn)艦，不是幾個人能指揮的，如何能試用？而且即使單艦?zāi)芰υ偻怀?，沒有配套系統(tǒng)，不能融合到整個軍事系統(tǒng)，也無法形成戰(zhàn)斗力。

第二：試用的目的是什么？如果說客戶要通過試用來驗(yàn)證供應(yīng)商產(chǎn)品技術(shù)能力，這個通過客觀考察典型用戶可以很好解決。做一個清醒的旁觀者遠(yuǎn)比做一個清醒的試用者容易。

說個個人一直奇怪的話，企業(yè)要是真想選好一個管理系統(tǒng)，很有效的一個方法，就是找一些信得過的獨(dú)立專家作為外部顧問參加客戶參觀，提出中肯見解。彌補(bǔ)自己“外行看熱鬧”的尷尬。

第三：試用往往浮在表面，說實(shí)話我不太怕試用，如果乙方在項(xiàng)目中用比較差的軟件+比較牛的顧問一定是可以贏比較好的軟件+普通的顧問的?？蛻舻淖钪匾淖蠲舾械膯栴}很難通過試用來驗(yàn)證，即使客戶自己想做，也創(chuàng)造不出條件。沒有簽合同的事情，難以取得巨大業(yè)務(wù)支持力度。

第四：試用也是要花費(fèi)甲乙方一定成本的，越是大供應(yīng)商越不提倡試用，提倡管理思維引導(dǎo)，而入行力量弱的小供應(yīng)商為了生存不得不采用所謂的軟件試用策略，以此作為拉客戶的手段。當(dāng)然對于有些大項(xiàng)目，大供應(yīng)商也會在競爭壓力下接受。但這些成本如果不能體現(xiàn)在合同總額中，只能壓縮后續(xù)服務(wù)質(zhì)量。

第五：試用效果和實(shí)施效果是兩回事。水平相當(dāng)對手試用效果完全取決于商務(wù)能力和顧問咨詢能力，和軟件水平無大關(guān)系。而誰能保證正式實(shí)施還是現(xiàn)在的顧問呢？

有的企業(yè)想在合同中約定供應(yīng)商必須派誰來實(shí)施，基本上都是自我安慰。承諾歸承諾，執(zhí)行歸執(zhí)行，這是一種雙方都無奈的霸王條款。

再說一個，如果我提供解秘的SAP，你愿意自我測試嗎？呵呵，不太可能。

再說下試用的合理場合，這個不叫試用，而叫關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)驗(yàn)證。

有的企業(yè)帶著企業(yè)的部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來走一些關(guān)鍵功能或業(yè)務(wù)小流程。這樣的試用是可以接受的：

1、甲方提供的數(shù)據(jù)可靠，業(yè)務(wù)邊界很小；

2、通過單點(diǎn)功能或小基礎(chǔ)流程可了解軟件的易用性，性能，功能完備度（可看出規(guī)劃水平），以及公司服務(wù)能力和響應(yīng)能力；

3、驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)功能，對乙方配合壓力很低。（IT168）