中小企業(yè)軟件市場獲勝三因素

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伴隨著2004-2007年業(yè)界對(duì)“藍(lán)長平二”（藍(lán)海戰(zhàn)略，長尾理論，世界是平的，Web2.0）四本書的討論，軟件廠商對(duì)中小企業(yè)市場（或稱中端市場）的關(guān)注也開始升溫。大家關(guān)注的話題包括：中小企業(yè)軟件市場有什么樣的需求？如何發(fā)現(xiàn)客戶并交付產(chǎn)品和服務(wù)？如何介入并使能渠道合作伙伴？如何服務(wù)并保留客戶？2008-2009年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不期而至，眾多全球IT廠商將更多的關(guān)注和資源投入中國市場等新興市場。中小企業(yè)或稱中端市場更是眾商家必爭之地，幾乎所有的軟件企業(yè)都開始制定或調(diào)整自己的中小企業(yè)市場策略。IDC的最新研究表明：產(chǎn)品差異化，調(diào)整服務(wù)交付模式和有效運(yùn)營是制勝中小企業(yè)市場的關(guān)鍵因素。

IDC中國軟件與服務(wù)研究部研究經(jīng)理劉飛說：“借助軟硬件捆綁等產(chǎn)品模式等所帶來的產(chǎn)品差異化，調(diào)整軟件維護(hù)支持服務(wù)的交付模式, 以及專注的區(qū)域化團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，是滲透中國中小企業(yè)軟件市場的關(guān)鍵路徑。”

基于本研究的重要發(fā)現(xiàn)，IDC對(duì)廠商提出以下建議：

廠商在滲透中小企業(yè)市場時(shí)應(yīng)慎用低端版本軟件產(chǎn)品。如果無法避免渠道商或最終用戶對(duì)此類版本的未授權(quán)使用，可考慮基于組件或軟硬件捆綁等產(chǎn)品交付模式, 而不是為中小企業(yè)量身定制的版本, 以鎖定廠商在產(chǎn)品初次銷售和后續(xù)產(chǎn)品升級(jí)中的利潤。

軟件維護(hù)和支持對(duì)中小企業(yè)客戶以及本地集成商都至關(guān)重要。廠商可考慮與本地增值服務(wù)分銷商合作，嘗試不綁定客戶名稱亦不包含維護(hù)升級(jí)的許可證模式，并分包軟件的維護(hù)支持服務(wù)給本地的經(jīng)銷商作為提高客戶滿意度，降低交付成本和周期，以及激勵(lì)渠道的手段。

廠商的區(qū)域擴(kuò)張是滲透中小企業(yè)軟件市場并使能本地合作伙伴的有效路徑。廠商加大區(qū)域覆蓋可以更好的服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簦瑫r(shí)更有力的支持和管理本地集成商和獨(dú)立軟件開發(fā)商等合作伙伴。

在中小企業(yè)市場渠道管理中，細(xì)分市場也是重要一環(huán)。針對(duì)不同地域軟件市場成熟度和廠商覆蓋現(xiàn)狀, 廠商可考慮采用區(qū)域分銷，指定經(jīng)銷商包銷，對(duì)有很強(qiáng)行業(yè)或地域覆蓋的集成商采用場地授權(quán)軟件許可證模式，或在當(dāng)?shù)乜偞碓O(shè)置“小蜜蜂”銷售等不同方式，加強(qiáng)對(duì)渠道的使能，并攜手滲透中小企業(yè)軟件市場。

本項(xiàng)研究名為《中國中小企業(yè)軟件市場：機(jī)遇與挑戰(zhàn)》（文檔號(hào)CN#217995），以針對(duì)100～200名中國企業(yè)IT和商務(wù)運(yùn)營經(jīng)理的調(diào)查為基礎(chǔ)。本研究報(bào)告重點(diǎn)探討了中小企業(yè)客戶對(duì)軟件的使用程度，采購趨勢(shì)，以及他們的采購行為模式分析。同時(shí)，本報(bào)告還分析了軟件廠商在中國中小企業(yè)市場滲透過程中在產(chǎn)品、服務(wù)和運(yùn)營方面采取的策略和得失。