中小企業(yè)B2C直銷網(wǎng)站運營思路

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運營目標

拓展網(wǎng)站銷售量,打造B2C直銷品牌.在市場競爭日益激烈的環(huán)境下,PPG模式倍受各大企業(yè)關(guān)注;淘寶MALL的上線無疑更是刺激了B2C行業(yè)發(fā)展.中國有4千多萬的中小企業(yè)，2.1億的網(wǎng)民;這無疑成為B2C行業(yè)最有效的說服力.然而根據(jù)現(xiàn)階段中國的基本行情和電子商務(wù)的普及程度,大多數(shù)企業(yè)多處于B2C行業(yè)的門外,即使是有少數(shù)企業(yè)建立了B2C網(wǎng)站,其所以能夠起到的效果也是十分微小的.

為什么要建立B2C品牌?

由于互聯(lián)網(wǎng)崇尚第一特性和網(wǎng)民“傾向效應(yīng)”，如果企業(yè)不能夠在B2C行業(yè)占據(jù)領(lǐng)先地位和品牌權(quán)威性.那么b2c電子商務(wù)也同樣會面臨嚴峻挑戰(zhàn)。有了品牌影響力，就能有效的聚集用戶、買家，促進b2c網(wǎng)站發(fā)展，反過來b2c網(wǎng)站良好發(fā)展又提升了用戶信心，形成循環(huán)效應(yīng)，產(chǎn)生滾雪球式的品牌效應(yīng)。

其一個行業(yè)發(fā)展到一定程度,必然會經(jīng)歷一次洗牌,然后朝著正規(guī)化,系統(tǒng)化,和品牌化的趨勢發(fā)展.如果能夠在網(wǎng)站發(fā)展過程從重視品牌的建立,其逐步完成的品牌效應(yīng)和口碑效應(yīng)，無論對于網(wǎng)站商品銷售的提升和未來行業(yè)競爭其所起的作用多是非常最大的.

中國網(wǎng)民普遍存在跟風和第一特征.

既在日后B2C行業(yè)的激烈競爭中,越來越多的消費者會對處于行業(yè)領(lǐng)先地位的網(wǎng)站形成普遍認可，如此形成口碑效應(yīng)，慢慢的也將會形成寡頭壟斷形勢，如現(xiàn)淘寶占據(jù)80%C2C市場同理.所以在B2C行業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和運營過程中,關(guān)于網(wǎng)站品牌的建設(shè)應(yīng)該擺在相對重要的位置.

運營計劃

前期：提升銷量和打造品牌知名度

一：通過新社會媒體營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等多種整合式在線營銷模式快速擴展市場，提升網(wǎng)站訪問量，增加網(wǎng)站用戶;從而進一步引導(dǎo)達到擴展網(wǎng)站商品銷量的目的。

二：借助聯(lián)盟推廣、活動推廣、新聞推廣、借勢推廣等多種模式進一步輔助在線推廣與達拓展市場的作用。

三：初步建立網(wǎng)站自己的品牌形象和品牌文化，并且提供相應(yīng)于品牌的優(yōu)質(zhì)服務(wù);品牌的建立由網(wǎng)站本身作起，包括LOGO，客服風。

樹立網(wǎng)站的品牌口號、宣傳標語和服務(wù)宗旨等。

對網(wǎng)站進行一定的符合品牌文化的修改，將品牌變成可記憶、易于傳播的符號。如LOGO等。

對客服進行符合于網(wǎng)站品牌形象和品牌文化的培訓(xùn)。(這點上可以參考支付寶的客服，其唯一宗旨既是幫助別人賺錢和創(chuàng)業(yè)。)

并且從根本上改善網(wǎng)站的服務(wù)和界面也是提高轉(zhuǎn)化率，增加網(wǎng)站銷量的有效途徑。從根本讓用戶感覺到網(wǎng)站品牌意義的存在，讓網(wǎng)站品牌文化和品牌形象融入網(wǎng)站和項目組的每一個細節(jié)。并且初步達成口碑效應(yīng)，則為第一階段目標。

后期：穩(wěn)定和擴展品牌權(quán)威性

在完成第一階段運營計劃之后，網(wǎng)站以初步具備b2c網(wǎng)站規(guī)模，在穩(wěn)定和持續(xù)進行相應(yīng)的在線營銷推廣過程中，則需要考慮如何去拓展網(wǎng)站商品種類，滲透更多的傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品。

1、增加行業(yè)滲透，進行潛在產(chǎn)品;以進一步拓展網(wǎng)站銷售量。

通過第一階段的運營和數(shù)據(jù)累積，達成網(wǎng)站數(shù)據(jù)和市場數(shù)據(jù)分析。選擇相對突出適合B2C行業(yè)的商品種類，進行市場拓展。

進行市場調(diào)研和潛在市場分析。以挖掘潛在市場和商品種類。

2、宣傳和推廣網(wǎng)站品牌。

此時網(wǎng)站品牌基本工作已經(jīng)完成，需要的是針對品牌進行對外推廣和擴張。

進行品牌排差：

這部分在品牌建設(shè)階段已經(jīng)完成，現(xiàn)在需要做的是盡量避免與大型企業(yè)品牌推廣沖突，如當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)和淘寶MALL等。盡量采取避強和排差策略進行品牌的穩(wěn)定。

利用借勢和造勢進行品牌推廣(相對應(yīng)用較多如炒做等)

借用網(wǎng)絡(luò)軟文進行品牌推廣。

進行線下活動或者茶話會進行線下品牌拓展。

進一步打造口碑效應(yīng)，既開拓個人媒體宣傳。

第二階段目標：

挖掘出四-五個傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品種類，擴大網(wǎng)站商品種類群，借以拓展網(wǎng)站潛在用戶群體和有效消費用戶。

建立自己的市場調(diào)研渠道和市場分析體制。

初步推廣網(wǎng)站品牌，并且打造到行業(yè)類一定的品牌知名度。并且一定程度上得到用戶的認可和口碑。

(具體值可以按照網(wǎng)站第一階段數(shù)據(jù)進行預(yù)算)

總結(jié)：第一階段主要以網(wǎng)站活躍用戶和網(wǎng)站商品銷量為主，品牌建設(shè)為輔。

第二階段主要以品牌宣傳和推廣為重點，行業(yè)市場挖掘為輔。同時持續(xù)網(wǎng)站推廣和用戶拓展。

用戶行為分析、追蹤和網(wǎng)站黏性提升

第一點：用戶行為分析

如何知道用戶在您網(wǎng)站多做了些什么?

多在您網(wǎng)站干了些什么?

重點瀏覽了哪些頁面或者商品?

哪些商品被關(guān)注次數(shù)最多?

用戶的鼠標點擊行為是什么?

用戶從哪個頁面離開?為什么離開?

這些數(shù)據(jù)對整個網(wǎng)站的發(fā)展多起著至關(guān)重要的作用。甚至可以這樣講，如果在線營銷是網(wǎng)站發(fā)展中的利劍的話，那么對網(wǎng)站數(shù)據(jù)的分析則是您的聽覺和視覺。

聆聽用戶的需求，觀察用戶的行為路徑，這點就需要用到網(wǎng)站統(tǒng)計系統(tǒng)和分析體系。

建立一個網(wǎng)站的統(tǒng)計和分析體制，您能夠知道的還不只以上這些問題，還能夠分析包括用戶于哪個階段購買和咨詢較為集中，從而合理的安排客服人員。

還有如節(jié)日期間用戶購買率是否會增加，從而能夠適當調(diào)整適合于各節(jié)日禮物的商品。

第二點：用戶追蹤

一個買家一次瀏覽了你的網(wǎng)站，是否還會有第二次、第三次、第四次?

如何讓網(wǎng)站的買家在第一次產(chǎn)生過購買行為之后，還會有第二次、第三次;出去口碑和網(wǎng)站良好的服務(wù)、商品價格被動原因之外是否還會有其他方式呢?

這就需要考慮到對用戶進行回訪和用戶追蹤。

在網(wǎng)站不斷發(fā)展和進步的過程中，累積用戶資料分析用戶意圖;

并且建立網(wǎng)站用戶資料庫;

客戶追蹤、回訪方式：

1、提示、推薦和節(jié)日溫馨祝福等等模式。

2、制定階段性購物海報并且進行推薦。

3、進行有償?shù)?、有計劃和有目的的用戶回訪計劃。

網(wǎng)站黏性提升：

一個網(wǎng)站黏性和親和度也是一個網(wǎng)站是否能夠留住用戶、用戶回訪率和口碑效應(yīng)的提升。這些多與網(wǎng)站黏性有著密切的關(guān)系。

一個網(wǎng)站的黏性指數(shù)是這個網(wǎng)站是否會成功的關(guān)鍵，同時已經(jīng)初步建立了網(wǎng)站黏性也標準著網(wǎng)站已經(jīng)進入成功的第一步。

如何增加網(wǎng)站黏性呢?

1、提高網(wǎng)站用戶體驗：將商品信息娛樂化和互動化。

2、在后期推出資料站，以供用戶進行信息索引和信息比對。

3、提升細節(jié)服務(wù)，以達到讓用戶舒服的客服服務(wù)。

4、增強網(wǎng)站細節(jié)修改，知道用戶在什么地方需要用到什么，想要點擊什么?；蛘哒f用戶訪問到哪個頁面的時候需要進行在線咨詢，用戶訪問到哪個頁面的時候需要商品信息等等。

剩余部分：

熱點商品分析和行業(yè)趨勢監(jiān)控

用戶需求分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)計

進行網(wǎng)站改版和界面設(shè)計

網(wǎng)站搜索引擎營銷拓展

搜索引擎營銷對于B2C網(wǎng)站的重要性

運營背景：無錫某公司B2C直銷網(wǎng)站，采用類似沃爾馬的銷售模式.

網(wǎng)站背景：全站FLASH無統(tǒng)計，無優(yōu)化.當純的人肉銷售.

網(wǎng)站情況：非正規(guī)，競爭力下等.