漫談獲取新客戶

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關于新客戶獲取的一些原則和方法，估計你也了解很多，例如Acxiom就有客戶獲取6步論，依次是1）建立潛在客戶數據庫2）找到現(xiàn)有最佳客戶的特征3）根據特征擴充潛在客戶數據4）策劃有針對性的資料管理軟件下載活動5）吸引轉化符合條件的潛在客戶6）最后把結果反饋到數據庫中，形成一個漂亮的閉環(huán)。

問題是：許多企業(yè)的資料管理軟件下載人士反映，理論大家都懂，也想自己嘗試著在內部推行，卻發(fā)覺每一步都困難重重，舉步為艱！

典型表現(xiàn)

·Step1 建立潛在客戶數據庫。公司IT人員說他們的項目計劃已經排到明年了，都是關于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的，有deadline的。潛在客戶數據庫？幫你搞一個最簡單的，先用起來再說。

·Step2 找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析半天，excel圖表畫了也不少，最佳客戶看似標準很多，年齡、地址、交易金額，每個區(qū)隔又有各個分段，不知如何選取，最后又回到憑經驗選擇的老路上。

·Step3 根據特征擴充潛在客戶數據。擴充潛在客戶數據，這個原來簡單的很，直接向數據公司買唄，雖說質量不高，但需求量大，價格壓下來后也可以沙里淘金嘛。不過今年新的刑法修正案出臺了，買賣個人信息都違法，怎么辦呢？

·Step4 策劃有針對性的資料管理軟件下載活動。活動總體方案很快設計好了，按照領導意思，主推產品A，費用率也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢？這么多潛在客戶，接觸渠道掃一遍吧好像不能全覆蓋，再疊加一個渠道，似乎費用高了點，這點錢還要安排促銷呢。

·Step5 吸引轉化符合條件的潛在客戶。吸引轉換客戶，那是客戶資料管理系統(tǒng)下載人員的職責啊！市場部就定個指標壓下去，客戶資料管理系統(tǒng)下載叫苦，告訴他們費用就是這么緊，最多只能額外搞個指標更高的小競賽止止渴嘍。

·Step6 把結果反饋到數據庫中。反饋結果，只能先把成功與否導入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道數據存放在哪里。

獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這6步，分析在理論和實踐過程中遇到的問題點，并為你一一呈現(xiàn)這些問題背后的原因。

深入剖析

Step1 建立潛在客戶數據庫。這是一個常見問題，背后的原因更令人深思：

第一，公司內部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的部分，也就是能夠最大化產出的地方。你會覺得潛在客戶代表了公司將來的業(yè)務來源，不是說獲取新客戶是資料管理軟件下載人員最重要的任務嗎？對，但這可不是IT人員的想法。他們首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運行，圍繞一個交易系統(tǒng)，需要改進的問題太多了，你的項目排到明年很正常，如果讓他們列3年計劃，那就可以排到3年后。

如果到上層領導處理論，就要先自己回答一個問題，你的潛在客戶能有多大轉換成正式客戶的可能？現(xiàn)有客戶有多大可能因為交易系統(tǒng)的需求沒有得到改進而流失？這里既涉及全局的考慮，也根據誰是項目掛帥人的不同而定。
第二，潛在客戶數據庫是需要為資料管理軟件下載服務的，它是關鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構設計上差別很大，需要將長時間的資料管理軟件下載經驗積累轉換成數據結構和應用程序，如果想將就用，搞一個簡單的數據庫，甚至于系統(tǒng)都沒有，直接用excel,access等工具，那么后面遇到的許多問題答案就無解了。

Step2 找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個技術問題，技術無所謂先進，關鍵是要解決業(yè)務問題，正所謂長槍短炮需要結合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶本身散落在各個區(qū)段中，如果用描述性的方法，可以找到一部分，但是也肯定會漏掉很大一部分，甚至是找錯不少。更關鍵的是，只采用描述性方法的敏感度較低，導致你以后會陷入認識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，也會完全忽略剩下的目標客戶，犯下和經驗選擇法一致的錯誤。

Step3 根據特征擴充潛在客戶數據。這一步當前受到了法律環(huán)境的影響，而且根據國際經驗，歐盟數據保護法和美國的隱私相關法律都告訴我們，刑法修正案只是第一步，更多的具有操作性的法律，司法解釋會出臺，也就是說，法律環(huán)境會更嚴格。未雨綢繆的你，需要抓緊這個短暫的空間，找到新的方法來填補原來的空檔。如果能夠參考國際企業(yè)如何操作，更能提前了解明天我們會面對怎樣的要求，保護你的投資。

Step4 策劃有針對性的資料管理軟件下載活動。這個問題在活動設計階段顯現(xiàn)，類似于戰(zhàn)場上的總攻計劃怎么定。如果前面幾步沒有做好，也就只能產品和定價聽領導的，客戶接觸渠道憑感覺了，不過這有點像中國男足常說的“以我為主”的打法方針啊。不少培訓教材說個性化是在于正確的時間，通過正確的渠道，用正確的產品，加上正確的促銷，獲得正確的客戶。其實，我們能盡可能做到其中任何一個正確就是進步，這些都需要有完整的數據支持、實用的模型分析，結合對于業(yè)務的理解才可以做好。

Step5 吸引轉化符合條件的潛在客戶。資料管理軟件下載人員常有意或無意的分成市場和客戶資料管理系統(tǒng)下載兩個陣營，其實兩者是聯(lián)系在一起的，客戶資料管理系統(tǒng)下載如果沒有市場支持，甚至于指導，那就只剩下蠻力了。同一種方式的客戶資料管理系統(tǒng)下載，短時壓一下還可以起點效果。市場常常認為客戶資料管理系統(tǒng)下載和自己無關，事實上，再好的資料管理軟件下載方案沒有客戶資料管理系統(tǒng)下載的執(zhí)行也沒有任何作用。在客戶轉換的過程中，除了與產品和服務本身密切相關的專業(yè)知識之外，好的資料管理軟件下載過程，特別是行業(yè)內的一些經驗技巧，可以做到客戶資料管理系統(tǒng)下載力量和客戶潛力的一致匹配，市場活動與客戶資料管理系統(tǒng)下載努力的默契配合。

Step6 把結果反饋到數據庫中。表面上是當初設計時技術考慮不周的問題，實質上有兩類情況。一類是重結果輕過程的觀念問題，只標注結果導致每次和客戶接觸都從零開始。沒有總結過程是如何影響結果的，哪來提高？另一類則是技術和經驗的問題，信息千千萬，需要記錄所有反饋結果嗎？怎么記錄呢？看看我們對于step1的討論吧。用于客戶獲取的資料管理軟件下載系統(tǒng)是不同的，不要用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維來約束它。

總結

新客戶獲取是一個專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。

Acxiom可以結合有效的資料管理軟件下載工具，幫助企業(yè)整合、提高商業(yè)智能分析和客戶洞察力，擴展?jié)撛诳蛻?。我們不僅提出方法論，更在每一步執(zhí)行過程都有領先的解決方案。我們的行業(yè)專家顧問團隊，更能助你一臂之力。
Acxiom的特長：新客戶獲取；客戶細分和分析；多渠道數據庫資料管理軟件下載服務和解決方案；市場客戶資料管理系統(tǒng)下載潛能分析；產品規(guī)劃策略和優(yōu)化；資料管理軟件下載活動模型分析和優(yōu)化等。Acxiom能夠利用企業(yè)所掌握的客戶數據、產品信息，并在市場需求的基礎上，通過我們的分析來預測顧客的消費行為，發(fā)現(xiàn)潛在的資料管理軟件下載機會，評估顧客的潛在價值，幫助企業(yè)加強在市場上的競爭力。