淺析打破商務(wù)談判僵局的幾個(gè)要點(diǎn)

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 僵局是商務(wù)談判中的一道“坎”，只有沖過這道坎的才是高明的談判家。那么，如何打破商務(wù)談判策略中出現(xiàn)的僵局呢？雙方避小異求大同，互有付出找到雙方共同的接受點(diǎn)，才能完成商務(wù)合作，取得滿意的結(jié)果。僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。

在商務(wù)談判中常見的幾個(gè)僵局包括：策略性僵局、情緒性僵局、實(shí)質(zhì)性僵局等。因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)各種僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對(duì)策來(lái)緩和雙方的對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。

打破商務(wù)談判中各類僵局的要點(diǎn)如下：

一、策略性僵局：

1.適當(dāng)讓步，以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段；

2.堅(jiān)持原則，以硬碰硬。對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)做一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。美國(guó)談判家約翰·溫克勒說(shuō)過:“在你制造僵局的時(shí)候，必須是他們對(duì)于你要他們的那些東西很感興趣的時(shí)候，否則他們會(huì)不理睬你。

二、情緒性僵局：

1.暫時(shí)休會(huì)，靜候反思。在商務(wù)談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳，言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒失控，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉?，?yīng)及時(shí)協(xié)商休會(huì)，脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局；

2.審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人。商務(wù)談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。已方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對(duì)方不容;及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)則更換前代表便是必需的了。

三、實(shí)質(zhì)性僵局：

1.誠(chéng)懇對(duì)待,耐心說(shuō)服。現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手,私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠(chéng),童叟無(wú)欺。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),可通過一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加以耐心說(shuō)服,有理有據(jù)坦誠(chéng)相處,那么相信對(duì)方也會(huì)做出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際考慮自己眼前的主張,從而做出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失；

2.反復(fù)斟酌,存異求同。對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風(fēng)范。

3.沉著應(yīng)戰(zhàn),后發(fā)制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對(duì)方就范。這時(shí)己方不妨多聽少說(shuō),多問少答,冷眼旁觀,沉著應(yīng)戰(zhàn)。采用后發(fā)制人的策略,不到關(guān)鍵時(shí)刻不拿出殺手锏。待時(shí)機(jī)一到,反戈一擊,常能出奇制勝。

綜上可得：商務(wù)談判中的僵局是一種客觀存在。既不能完全避免也不要驚惶失措。只要認(rèn)真細(xì)致地分析引起僵局的根源，然后切中要點(diǎn)，對(duì)癥下藥采取靈活而又具有針對(duì)性的措施進(jìn)行化解,就能化險(xiǎn)為夷。僵局一旦突破,交易就會(huì)很快達(dá)成。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌,冥思苦想,找到解決問題的鑰匙。

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