大客戶營(yíng)銷策略方案之大客戶營(yíng)銷如何開(kāi)局？

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我們知道，在企業(yè)營(yíng)銷策略方案中，大客戶營(yíng)銷策略方案尤其顯得重要，大客戶帶給企業(yè)的利潤(rùn)往往占所有客戶利潤(rùn)的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營(yíng)銷策略方案，大客戶營(yíng)銷策略方案對(duì)于開(kāi)局顯得非常重要。如果開(kāi)局開(kāi)得好的話，那么以后就會(huì)順利很多。反之，開(kāi)局不好，以后就會(huì)困難很多。

那么，針對(duì)大客戶，我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開(kāi)局才會(huì)更有利于下一步的開(kāi)展?在這里，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)，希望給大家有所啟發(fā)!

一.事先的信息收集及分析。在開(kāi)始大客戶營(yíng)銷策略方案拜訪前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶營(yíng)銷策略方案提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：

第一、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;

第二、大客戶的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)決策流程等;

第三、大客戶高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)他有影響力的人等;

第四、大客戶存在的問(wèn)題(跟你所汽車銷售管理系統(tǒng)產(chǎn)品有關(guān)的);

第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);

第六、你自己所營(yíng)銷策略方案的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

第七、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析;

......

二.制定大客戶營(yíng)銷策略方案及計(jì)劃。在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶營(yíng)銷策略方案及計(jì)劃。

在營(yíng)銷策略方案里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷策略方案策劃人員加以注意：

1、營(yíng)銷策略方案人員要明確誰(shuí)是購(gòu)買的影響者，即客戶企業(yè)對(duì)于購(gòu)買的決策者，這些人有哪些特征。

2、要明確自己在營(yíng)銷策略方案中的強(qiáng)項(xiàng)。在汽車銷售管理系統(tǒng)時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，首先要標(biāo)明問(wèn)題所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷策略方案戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。

3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營(yíng)銷策略方案的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋，營(yíng)銷策略方案人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。

4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的汽車銷售管理系統(tǒng)。

5、理想型的客戶。在面對(duì)眾多類型的客戶時(shí)，營(yíng)銷策略方案人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣，汽車銷售管理系統(tǒng)才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。

6、漏斗原則。營(yíng)銷策略方案人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額汽車銷售管理系統(tǒng)指標(biāo)時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，汽車銷售管理系統(tǒng)人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低汽車銷售管理系統(tǒng)指標(biāo)。正確的方法是，營(yíng)銷策略方案人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。

三.根據(jù)策略、計(jì)劃，進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略方案開(kāi)局工作。在開(kāi)局工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：

1、在開(kāi)始基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略方案(如與技術(shù)部門(mén)，采購(gòu)接觸/談)的同時(shí)，要(開(kāi)始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系，即要與他們打交道。很多營(yíng)銷策略方案人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系。

在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)營(yíng)銷策略方案人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)營(yíng)銷策略方案人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見(jiàn)的原因就是：之前的營(yíng)銷策略方案人員與這位汽車銷售管理系統(tǒng)人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而營(yíng)銷策略方案的汽車銷售管理系統(tǒng)人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏了。

從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進(jìn)行成功的營(yíng)銷策略方案。對(duì)于營(yíng)銷策略方案人員來(lái)說(shuō)，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層管理，對(duì)于營(yíng)銷策略方案人員來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過(guò)客戶企業(yè)的總裁。營(yíng)銷策略方案人員如果能夠與這類人會(huì)面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營(yíng)銷策略方案成功的幾率就會(huì)極大地增加。

2、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系，要做就要做好，不然會(huì)起反作用。

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