營銷團隊建設與管理提升

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一、界定團隊概念、要素和特點是團隊建設與管理的關鍵

1.團隊的概念

團隊是由員工和管理層組成的一個共同體,為了共同的目的和業(yè)績目標組合在一起,該共同體合理利用每一個成員的知識和技能,協同工作,相互信任并承擔責任解決問題,以期實現共同的目標。

團隊作為一種組織形式,出現在體育、軍事、經濟領域,幾乎成了將個體利益與整體利益相統一、從而實現組織高效率運作的理想工作狀態(tài)的代名詞,也成為促進行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的基石,依靠團隊推進,理清團隊建設與管理,對于提升行業(yè)的核心競爭力、以便快速應對變化的市場機遇將會起到良好的指導作用,所以說團隊建設與管理必將會成為行業(yè)可持續(xù)發(fā)展堅定不移的戰(zhàn)略選擇。

2.團隊的要素

(1)目標。團隊應該有一個既定的目標,為團隊成員導航,知道要向何處去。沒有目標,這個團隊就沒有存在的價值,團隊的目標必須跟組織的目標一致。

(2)人員。人員是構成團隊最核心的力量,目標是通過人員具體來實現的,所以人員選擇是團隊中非常重要的一部分,不同的人通過分工來共同完成團隊的目標。

(3)定位。該定位包含兩層意思:一是團隊的定位,團隊處于什么位置,由誰選擇和決定團隊的成員,團隊最終應對誰負責,團隊采取什么方式激勵下屬;二是個體的定位,作為成員在團隊中扮演什么角色?是訂計劃還是具體實施或評估?定位合理就為團隊提供了核心價值觀念。

(4)職權。團隊當中領導人的權利大小跟團隊的發(fā)展階段相關,一般來說,在團隊發(fā)展的初期階段領導權是相對比較集中,團隊越成熟領導者所擁有的權利相應越小。

(5)計劃。目標最終實現,需要一系列的具體行動方案,可以把計劃理解成目標的具體工作的程序,提前按計劃進行可以保證團隊的順利進度。只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標,從而最終實現目標。

3.團隊的特點
 
(1)職業(yè)道德感。職業(yè)道德感是一個團隊成員對其完成任務能力的信任程度,團隊職業(yè)道德感越強,它干好工作的動力就越強。

(2)信任感。信任感是基于想信他人能力和誠實度的一種冒險意愿,如果要使一個團隊能有效地開展工作,團隊成員必須有相互的信任感。

(3)凝聚力。凝聚力是一個團隊成員自愿抱成一團的一種整體感,一個有凝聚力的團隊是一個所有成員都愿意歸屬的團隊,他們對團隊都有效忠心,這樣的團隊是很有生產效率的。

(4)相互交流。要使一個團隊更好地工作,其成員必須有一種良好的相互關系,能開誠布公地交換意見,能有效地解決相互間的沖突和問題。

(5)生產效率。團隊能完成個人無法完成的目標,通過共享知識資源、技術以及領導能力,它會比任何一個有才華的個體成員都有力量,都有生產效率。

二、團隊建設的發(fā)展階段決定了團隊建設與管理必然是一個不斷更新逐步完善的過程

1.組建期

團隊成員開始深入認識,初步了解團隊的目標,漸漸確定各自在團隊中的職責。成員個人一般能快速設定各自的方向,并與他人客氣相處。在此時期,團隊的運作完全依賴于權威的指導和支持。

2.激蕩期

特點是矛盾、迷惑和較低的團隊士氣。隱藏的問題逐漸暴露,團隊內部沖突加劇。包括成員與成員之間、成員與環(huán)境之間、新舊觀念與行為之間三方面的激蕩。團隊成員們意識到團隊的目標不可能一徽而就,組建期所展示的工作熱情便不復存在,主要原因是個人期望和現實之間有較大的距離。

3.規(guī)范期

團隊成員會講究相互支持、迅速反饋信息、及時解決阻礙發(fā)展的爭端,工作的重中之重是保持良好的工作關系。似是而非是第三階段的顯著特點。一方面,成員們已表明有能力解決問題和矛盾;而另一方面,他們又有意避免沖突而不發(fā)表有爭議的看法。這時的工作重點就是通過提高團隊成員的責任心和權威,來幫助他們放棄沉默。

4.表現期

成員的技能非常高超,工作士氣空前高漲,成員之間非常融洽,團隊各方面的運轉都非常順利。人們己學會了如何建設性地提出不同意見,能經受住一定程度的風險,并且能用他們的全部能量去面對各種挑戰(zhàn),大家高度互信、彼此尊重,并能通過大家的共同努力去追求團隊的成功。這個時期合作工作技能得到加強,能合作勝任分擔領導工作,員工充滿自信,顛峰表現,能獨立完成工作。 　我國是世界上第一煙草大國，煙草行業(yè)對中國社會經濟起著舉足輕重的作用。特別是對各級政府財政收入而言，它在未來很長一段時期內仍將是支柱性行業(yè)之一。加入WTO以后，中國與世界經濟日益接軌，各大跨國公司加快了對中國市場的滲透步伐，為我國卷煙市場帶來了機遇和挑戰(zhàn)。面對日益激烈的國際競爭，人力資源將是國內煙草商業(yè)企業(yè)最重要的資源，是為企業(yè)創(chuàng)造利潤的基石。對人力資源的管理，關系到企業(yè)的生存和可持續(xù)發(fā)展，商業(yè)企業(yè)必須充分分析自己原有的人力資源優(yōu)劣勢，并在此基礎上對人力資源進行有效整合，形成一套合理的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，以便與市場經濟進行有機的結合和適應。

一、團隊建設理論研究概況

團隊作為一種企業(yè)經營管理的方式首先起源于日本。以豐田汽車公司為代表的日本企業(yè)結合日本民族文化特點，率先把團隊模式運用于生產系統。團隊模式的運用，大大增強了工人的主動性、積極性和創(chuàng)造性，提高了企業(yè)的競爭實力。團隊管理模式對日本經濟的騰飛起到了不可磨滅的作用。90年代，歐美許多著名的企業(yè)如通用、強生、蘋果電腦、惠普等將團隊建設引入組織管理，并致力于高效團隊建設的研究。美國著名管理學家斯蒂芬•羅賓斯認為團隊是為了實現某一目標而由相互協作的個體組成的正式群體，他根據團隊成員的來源、擁有自主權的大小、團隊存在的目的，將團隊分為問題解決型團隊、自我管理型團隊、跨功能型團隊?？ㄌ厣嬲J為一個優(yōu)秀的團隊應該具備以下六大特征：盡量少的人數；適當的技巧；有意義的遠景目標；具體的近期目標；清楚的工作程序與方法；相互的責任感。

究竟什么是團隊？綜合來看，團隊首先要有共同的目標。目標是團隊建立和發(fā)展的前提，任何團隊都是建立在某種特定的目標基礎上，都是為了完成某種具體的工作任務。要建立共同目標，一是要目光長遠，二是要系統思考，三是領導要有正確的追求理念，共同目標最初源于領導個人；其次，團隊成員必須高度精誠協作。團隊內部應和諧統一通力協作。要努力提供上下互通的溝通機會，創(chuàng)建互信的工作環(huán)境。第三，團隊必須由各種技能的優(yōu)秀人才共同組成，既要有技術專長成員，也要有決策性人才和協調關系型人才。

“1+1>2”是進行團隊建設的主要信念。團隊要想得到“1+1>2”的效果，必須滿足兩個前提條件：一是團隊的共同目標必須反映出團隊成員的需要；二是團隊必須營造一個有利于團隊成員協作的和諧氛圍。

二、煙草商業(yè)企業(yè)營銷團隊現狀

隨著經濟全球化浪潮的涌起，煙草行業(yè)面對的市場形勢和社會環(huán)境己經發(fā)生了深刻變化，一是由完全計劃經濟條件下的專賣專營轉變?yōu)槭袌鼋洕鷹l件下的專賣專營；二是由供不應求的賣方市場轉變?yōu)楣┻^于求的買方市場；三是流通方式由傳統商業(yè)向現代流通轉變；四是國內市場日趨面臨國際化競爭。面對行業(yè)市場形勢的四大變化，卷煙營銷工作必須積極向市場經濟轉變，確立以市場為導向的觀念和策略，建立適應市場運作的營銷機制，充分發(fā)揮市場配置資源的基礎性作用，人力資源是實現上述工作的根本保障。煙草商業(yè)企業(yè)客戶經理隊伍經過近幾年的發(fā)展，有了較大的發(fā)展，但客觀的說，還存在以下問題：

市場意識欠缺，競爭能力不夠

煙草行業(yè)的計劃經濟特性和煙草商品的有害性，要求卷煙銷售必須遵循“稍緊平衡”的原則。由于沒有競爭對手，使得商業(yè)企業(yè)營銷團隊沒有遭遇過嚴峻的市場挑戰(zhàn)。即便市場出現品牌斷貨和庫存積壓，煙草公司也能輕易的利用市場壟斷地位和專賣執(zhí)法的有利保障來一一化解。雖然近年來，中國煙草行業(yè)隨著市場化進程的逐步加快，更加注重客戶關系管理，更加注重維系好終端網絡，但與跨國煙草公司相比，煙草營銷團隊提高競爭實力的手段仍舊匱乏，強化市場競爭能力的源動力仍然缺失。

營銷能力欠缺，簡單管理盛行

商業(yè)企業(yè)營銷團隊的核心能力應該建立在對市場、對渠道的有效掌控上。但目前在買方市場的影響下，營銷團隊把握市場的能力還不容易突顯出來。這也造成了個別營銷人員抓不到工作的重心，在市場中無所適從。商業(yè)企業(yè)的考核管理普遍注重痕跡化管理和對營銷結果的考核，因為這些都能有據可查，考核便捷。這種簡便的考核與管理造成的后果就是營銷人員往往較為關注痕跡化的結果，忽視了精細化的過程，控制市場能力不強。

服務意識欠缺，服務能力不足

煙草行業(yè)提出了“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀，要求商業(yè)企業(yè)重視打造和諧的批零關系。為此，各商業(yè)企業(yè)特別強調營銷人員的市場服務能力，因為這直接決定了零售客戶對煙草公司的依存度與滿意度，是煙草公司持續(xù)發(fā)展的基礎?？v觀行業(yè)這十年的發(fā)展，從等客上門提貨的“坐商”，再到送貨上門的“行商”和指導客戶經營、進行品牌培育的“服務商”的轉變，都是行業(yè)服務意識提高的表現。當前，我們在服務細節(jié)上仍然保留了很強的“以我為主”的思想。如零售客戶最為關注貨源問題，營銷人員在上門服務中也只能解釋不能解決，無法完全滿足客戶的需求。

注重體系建設，忽視持續(xù)改進

獲得質量標準認證和擁有規(guī)范的標準化服務流程已經是衡量一個先進企業(yè)最為重要的特征。煙草商企業(yè)在逐步走向市場化運作的今天，越來越重視內部體系建設，力求通過標準化的管理，規(guī)范卷煙營銷行為。但質量標準與服務流程的關鍵點是需要在全員參與的持續(xù)改進中不斷完善。這一點，煙草商業(yè)企業(yè)營銷團隊還較為缺乏。寄希望“貫標”和“認證”能規(guī)范營銷團隊的行為和避免人員流動造成的被動，顯然效果還不明顯。

注重人才培養(yǎng)，欠缺實戰(zhàn)能力

挖掘和培養(yǎng)內部員工是團隊發(fā)展的關鍵。近年來，商業(yè)企業(yè)充分意識到人才對一個單位發(fā)展的重要作用，紛紛加大了對營銷人才的培養(yǎng)力度。于是營銷尖子紛紛涌現，但營銷團隊的整體素質還需要進一步加強。以長沙市煙草公司為例，雖然在全省營銷技能大比武中取得團體第二，并有4人進入前10名，但全地區(qū)176名營銷人員中，具有高級職業(yè)技術等級的只有64人、中級職業(yè)技術等級的只有15人，還有55%的員工沒有獲得煙草行業(yè)的職業(yè)鑒定，這其中多為聘用員工。最關鍵的是：商業(yè)企業(yè)提供的技能培訓與營銷實戰(zhàn)差距較大，不利于將理論知識運用于實際工作。如何提高技能培訓的實用性，對商業(yè)企業(yè)來說，將是一個重要的課題。

正式、聘用員工共存，優(yōu)秀人員易流失

在煙草商業(yè)企業(yè)，營銷團隊建設往往是重中之重，因為這是煙草公司的核心競爭力所在。但由于工作辛苦，既要走訪市場、拜訪客戶，又要熟悉電腦操作，往往是機關科室安插不了的正式員工才會加入一線的營銷隊伍，和大量臨時聘用員工一道組成煙草公司的營銷團隊。

以長沙市煙草公司為例，目前長沙煙草全市系統共有109位客戶經理，其中正式員工39人，占總數的35.8%。聘用員工70人，占總人數的64.2%。目前，因為營銷崗位晉升通道狹窄、待遇偏低，而且在專賣體制下做營銷沒有動力、缺乏成就感，所以優(yōu)秀的正式員工不情愿來營銷崗位；而聘用員工的崗位年限仍未完全放開，使得聘用制員工存在一定波動，讓優(yōu)秀的聘用員工無奈流失。如何有效解決“正式員工無壓力，聘用員工無動力”，已經是煙草公司營銷團隊的當務之急。

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