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反思銷售培訓(xùn)：發(fā)現(xiàn)客戶價值

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　　多年來，我見到過太多的銷售培訓(xùn)，都在孜孜不倦地告誡受訓(xùn)者，如何“聰明”地搞定、擺平客戶。那些自以為是的“技巧”、“伎倆”、“秘笈”和“招數(shù)”層出不窮，帶來的不是企業(yè)和個人夢寐以求的業(yè)績，卻是讓銷售職業(yè)蒙羞的鼓噪?！朵N售行為學(xué)》卻反其道而行之，它提倡“發(fā)現(xiàn)客戶價值”、“集成客戶價值”、“兌現(xiàn)客戶價值”的理念，這著實(shí)為職業(yè)銷售帶來了一種值得稱道的高尚職業(yè)精神。

　　100多年來，梅賽德斯-奔馳公司在世界各地為自己的客戶不斷集成價值、兌現(xiàn)價值，為客戶提供至尊至貴的價值滿足，這是任何企業(yè)持續(xù)成功的唯一正確方法。我們使用《銷售行為學(xué)》作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程的核心模塊之一，我本人不僅親自參加過這個內(nèi)訓(xùn)課程，而且更有機(jī)會與該書作者繩鵬老師進(jìn)行過多次交流。我個人的認(rèn)識是，《銷售行為學(xué)》提供的是一套認(rèn)識客戶價值、集成客戶價值、兌現(xiàn)客戶價值的方法論。

　　《銷售行為學(xué)》從客戶人的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律出發(fā)，對認(rèn)識客戶追求價值的購買行為和購買過程，影響其購買行為和購買過程的各種因素等問題，給出了一套明確、具體、有邏輯、操作性極高的工具概念。在此基礎(chǔ)上，《銷售行為學(xué)》為銷售人員和銷售管理者提供了一整套行動指南，包括：如何獲得銷售機(jī)會、如何識別銷售機(jī)會、如何制定客戶化的行動計(jì)劃、如何管理銷售行為、如何判斷銷售狀態(tài)、基于客戶行為的銷售預(yù)測方法、基于客戶行為結(jié)果的業(yè)績評估方法。

　　正是這些基于客戶行為上的銷售與銷售管理方法，才能使銷售方得以有效地參與到客戶的價值形成與交換過程中，才能使自己的銷售行為沿著“發(fā)現(xiàn)客戶價值”、“集成客戶價值”、“兌現(xiàn)客戶價值”的正確軌道前進(jìn)。

　　價值發(fā)現(xiàn)與價值交換是人類社會永恒的主題之一。這方面，《銷售行為學(xué)》為我們帶來了一套極富啟發(fā)性的指導(dǎo)綱領(lǐng)和行動依據(jù)，這對銷售培訓(xùn)來說，意義是非凡的。

　　我想，正因?yàn)槿绱耍朵N售行為學(xué)》才會被教育部批準(zhǔn)為“十一五國家級規(guī)劃教材”，才會被眾多內(nèi)、外資企業(yè)所使用；享譽(yù)世界的出版社Elsevier才會高度評價其原創(chuàng)價值：“革命性的框架體系”（Elsevier的EditorialReview），才會購買其版權(quán)并在全球出版發(fā)行它的英文版書籍：《交換行為》（ExchangeBehavior in Sellingand Sales Management）。

　　是時候了！銷售培訓(xùn)到了徹底摒棄“搞定”、“擺平”客戶的各種“伎倆”和“秘笈”這種愚人自愚的死亡療法了！

發(fā)布：2007-03-28 13:52    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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