內銷導致運營角色的戰(zhàn)略轉變

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    也許很多外貿企業(yè)的老板會說：我們一直在盡力適應內銷運營的要求。而這卻是最令人擔心的！因為，他們時常并未深刻理解，在內銷中企業(yè)應該承擔什么角色。如果知之不深，還認為自己已經(jīng)做得不錯，那麻煩就真的大了。

    外貿企業(yè)拓展內銷，對運營角色轉變有一定的認識，并試圖在內銷拓展中實現(xiàn)這樣的轉變，沒有上升到戰(zhàn)略意識去深刻理解其中的艱巨性。當挑戰(zhàn)真的來臨時，難免因為重視不夠，導致運營角色的轉變不徹底。

    只要想想外貿業(yè)務的運營，我們就會發(fā)現(xiàn)：與內銷相比，外貿業(yè)務相對簡單，關鍵環(huán)節(jié)也較為單一，主要包含產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)、產(chǎn)品整合環(huán)節(jié)、物流運輸環(huán)節(jié)、海外代理商拓展環(huán)節(jié)。

    外貿業(yè)務的特征決定了，其運營的戰(zhàn)略要素比較簡單，制造成本及物流成本、產(chǎn)品品質及創(chuàng)新、海外代理商拓展及維護，是外貿業(yè)務運營基本戰(zhàn)略要素。

    在外貿業(yè)務中，企業(yè)承擔的角色主要為：產(chǎn)品研發(fā)者、產(chǎn)品制造者或產(chǎn)品整合者。諸如產(chǎn)品的分銷、零售與服務這些下游環(huán)節(jié)，基本由海外代理商或零售商承擔，企業(yè)基本不承擔任何角色，或肩負使命有限。本質上說，外貿業(yè)務對企業(yè)提出的要求以產(chǎn)品為核心，外貿企業(yè)扮演的是一個“優(yōu)秀性價比產(chǎn)品”運營者。

    面對中國制造過剩的現(xiàn)實，運作國內市場，應圍繞著“得下游者得天下”展開，更大地占據(jù)了下游優(yōu)勢，更多地進入了終端用戶心智，就更容易建立市場競爭優(yōu)勢。

    產(chǎn)品越來越同質化，要掌控國內市場下游環(huán)節(jié)，我們應解決的三大命題：如何更有力地掌控渠道？如何更有力地滲透零售終端？如何更有力地進入終端用戶的心智？

    對于外貿企業(yè)拓展內銷，這樣的現(xiàn)實同樣難以回避。內銷運營的深入性，讓我們的角色就發(fā)生了根本性轉變，由“產(chǎn)品運營者”向“市場運營者”角色的轉變對于外貿企業(yè)來說無疑是一次蛻變。

    那么，為什么說這樣的蛻變是戰(zhàn)略性的呢？我們不妨看看角色轉變對企業(yè)提出了什么新挑戰(zhàn)——

    以產(chǎn)品運營為核心的原有優(yōu)勢，已不能滿足內銷運營的要求，企業(yè)需要建立更加全面競爭能力；

    新核心競爭力的打造，也將促使企業(yè)對自身資源做戰(zhàn)略性調整；

    內銷運營的全面性和運營管理的深度，對企業(yè)原有管理能力提出了新的要求，勢必導致企業(yè)組織架構及管

    流程的全新變革；

    ……

    以上挑戰(zhàn)都是戰(zhàn)略性的命題，解決這些命題，外貿企業(yè)無疑要做戰(zhàn)略的調整，運營角色的轉變，將演變?yōu)橥赓Q企業(yè)一次華麗的戰(zhàn)略轉型。

    如何實現(xiàn)運營角色的戰(zhàn)略性轉變呢？運營角色戰(zhàn)略性轉變，本質上說，是由簡單的產(chǎn)品運營能力向綜合的市場運營能力的升級。在戰(zhàn)略意識上，外貿企業(yè)應充分理解運營角色轉變的必要性，在戰(zhàn)略部署上，則應竭力構建綜合的市場運營能力。