銷(xiāo)售員要富有“營(yíng)銷(xiāo)腦”

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如今，在中國(guó)，推銷(xiāo)時(shí)代已悄然過(guò)去，取而代之的是營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著特征就是全員化，每一個(gè)人都思考營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)人都服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)人都要直接或間接地為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。作為縱橫于市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售員，更應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，轉(zhuǎn)換角色，不要簡(jiǎn)單地把自己視為一個(gè)推銷(xiāo)員，而是應(yīng)把自己定位為“營(yíng)銷(xiāo)員”。
    然而，大多數(shù)銷(xiāo)售員都缺乏“營(yíng)銷(xiāo)腦”。盡管其中不乏很多銷(xiāo)售員做得很出色，客戶(hù)很多，業(yè)績(jī)也很好。但是，這樣的銷(xiāo)售員是否考慮過(guò)，自己是否把客戶(hù)價(jià)值最大化，是否把自己所服務(wù)的企業(yè)價(jià)值最大化。只有做到把企業(yè)與客戶(hù)價(jià)值最大化，才能真正做到個(gè)人價(jià)值最大化。
    其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)是圍繞產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售所開(kāi)展的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和。而這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著客戶(hù)轉(zhuǎn)，而不是圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)。誰(shuí)“轉(zhuǎn)”得明白，誰(shuí)就能獲得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？墒牵粌H僅是銷(xiāo)售員，所有的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者都有這種感覺(jué)，如今客戶(hù)邊得越來(lái)越不好伺候的，想把客戶(hù)這頭大象裝進(jìn)口袋并不是一件容易事。面對(duì)越來(lái)越精明的客戶(hù)，不但企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上非常頭痛，銷(xiāo)售員更是常常無(wú)功而返——客戶(hù)“不買(mǎi)帳”。其實(shí)，客戶(hù)真正需要的不是購(gòu)買(mǎi)，而是購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果。如何讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果是正確的，這關(guān)系到銷(xiāo)售成敗?？墒?，這僅僅憑借銷(xiāo)售員的三寸不爛之舌是不可以的，還要利用好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源與營(yíng)銷(xiāo)支持，同時(shí)也要為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)資源與營(yíng)銷(xiāo)支持。
    世界頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒(Philip Kotler)指出，“營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)具獲利性客戶(hù)關(guān)系的科學(xué)與藝術(shù)”。這位大師為我們揭示了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，即企業(yè)要與客戶(hù)建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系?？梢?jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就在與客戶(hù)，本質(zhì)還在于客戶(hù)。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是客戶(hù)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，客戶(hù)就是市場(chǎng)，客戶(hù)就是企業(yè)，客戶(hù)就是一切。企業(yè)既要與客戶(hù)賽跑，又要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手角逐，目的就是擁有并掌控有價(jià)值的客戶(hù)資源?？梢哉f(shuō)，客戶(hù)不僅是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是銷(xiāo)售員的“命根子”，還是支撐企業(yè)及銷(xiāo)售員個(gè)人發(fā)展與前行的無(wú)價(jià)資本！
    營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（或服務(wù)）銷(xiāo)售而進(jìn)行的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和，其中自然包括以銷(xiāo)售員為市場(chǎng)先鋒的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作，或者說(shuō)人員推廣。對(duì)于銷(xiāo)售員而言，工作重心就在于發(fā)掘、培養(yǎng)并維系可獲利客戶(hù)，并在企業(yè)的支持下，把客戶(hù)資源轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)資產(chǎn)，并努力使客戶(hù)資產(chǎn)保值增值?；诖?，銷(xiāo)售員要建立兩大銷(xiāo)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)售目標(biāo)：一是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，二是維系老客戶(hù)。銷(xiāo)售員做市場(chǎng)就是建立客情關(guān)系的過(guò)程，也是一個(gè)“撒網(wǎng)捕魚(yú)”的過(guò)程，“魚(yú)”就是客戶(hù)。不過(guò)，現(xiàn)在的客戶(hù)更像一條狡猾的“游魚(yú)”，難于“捕獲”，難于掌控。要知道，這是一個(gè)客戶(hù)主導(dǎo)市場(chǎng)的“我時(shí)代”，客戶(hù)才是市場(chǎng)舞臺(tái)上的真正主角，并且扮演著的是“善變”的角色：客戶(hù)由戰(zhàn)術(shù)性購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性購(gòu)買(mǎi)；客戶(hù)由熟練購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)家購(gòu)買(mǎi)；客戶(hù)由被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi)；客戶(hù)由重價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹貎r(jià)值；客戶(hù)由專(zhuān)注轉(zhuǎn)變?yōu)槠?hellip;…這就要求銷(xiāo)售員做到以“變制變”，或者隨需應(yīng)變，或者主動(dòng)創(chuàng)新，這樣才能追上客戶(hù)，至少不至于被客戶(hù)甩掉，使客戶(hù)永遠(yuǎn)處于自己的掌控之中。

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