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專業(yè)銷售人員應該懂的技術模塊

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前面講“銷售是門技術，是由很多技術子模塊構成的，按照這些模塊有計劃地學習，就會事半功倍”；然后給出方法“吸星大法”：讀書筆記、工作日記、分檔保存、維護目錄收發(fā)由心；接下來就該給工具了，“銷售技能模塊”到底有哪些？
　　行業(yè)不同，企業(yè)規(guī)模不同，“銷售技能模塊”、“分檔模型”多少會有些細節(jié)差異，但大框架上是一致的。整個銷售知識系統(tǒng)分為如下四條主線，大家可以先建立個概念和框架，然后進一步了解模塊。
　　作為一名銷售人應知應會的銷售知識模塊(以快消品為例)大致如此，其他一些特例和專項內(nèi)容如導購人員技能、社區(qū)促銷技能、賒銷企業(yè)賬款管理技能等，可依企業(yè)和個體實際情況再做補充。再長的路也長不過雙腳，只要方法對，有恒心，銷售“老鳥”就可以練成。
　　第一、企業(yè)知識模塊
　　讓新人認識企業(yè)、了解企業(yè)，融入企業(yè)文化，樹立對企業(yè)的信心和榮譽感。這條主線與銷售技能無關，可由企業(yè)培訓部自行研發(fā)，形成標準課程，對剛入職的新人進行標準化培訓。對銷售人而言，這些內(nèi)容的學習是“政治需要”，必須過關。
　　第二、基本職業(yè)素質(zhì)知識模塊
　　提升職業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范新人的聽、說、讀、寫、行。此類課程市場上已經(jīng)有很多成熟的音像文字教材，可由企業(yè)培訓部引進并修改，轉化為標準課程進行內(nèi)部標準化培訓。對銷售人而言，這些課程偏于形式，熟練掌握為我所用就好，不必走火入魔下太多功夫(一線服務人員除外)。
　　第三、市場操作技能知識模塊
　　銷售人員管市場，需要學習市場管理的基本知識、規(guī)范步驟和常用工具，更需要掌握可能遇到的市場難題如何解決的預案。這條主線要分渠道展開——經(jīng)銷商管理、零店線路管理、商超談判管理等，各渠道有不同的應知應會內(nèi)容。另外，還包括區(qū)域市場管理。
　　這條主線應該是學習的重點，對企業(yè)而言要以外部師資課程引進和內(nèi)部自身總結研發(fā)兩種形式進行，針對銷售人的不同崗位分階次進行，最重要的是知識的傳承積累和內(nèi)化。對銷售人而言，這條主線應該是用“吸星大法”分檔保存的主要方向。
　　第四、管理技能知識模塊
銷售人從市場執(zhí)行上升到團隊管理角色，需要初步掌握的管理知識和管理工具。管理本身有藝術的成份，但也有很多可以固化的方法和工具，企業(yè)應注重培訓固化的工具，不在于給員工講多少高深的管理理論，而在于他們學習之后使用了多少管理工具，也應采用外請內(nèi)研的方法逐漸形成自己的課程體系，分階次進行。對銷售人而言，學管理要注重實際操練，管理方法和工具不實際操練是學不會的，先使用基本的管理工具，入門了再提升管理藝術。
所謂的銷售技術模塊，其實也就是結合理論和實際操作自我總結的一些經(jīng)驗教訓，取長補短，在銷售的實際應用中不斷完善和提高。這也要求銷售人員有很強的學習和自我總結能力，才能在銷售活動中活學活用，把知識轉化為銷售業(yè)績。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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